Motivation

0
0
2654 days ago, 675 views
PowerPoint PPT Presentation

Presentation Transcript

Slide 1

ABC/ABM hos Sveriges ledande el-teknik grossist Kristian Magnusson

Slide 2

Agenda Elektroskandia och lite historik. Hur använder vi ABC? Erfarenheter av ABC

Slide 3

Historik 1904 Asea IM bildas 1917 Elektroskandia bildas 1962 Sammanslagning 1967 Centrallagret byggs 1997 Hagemeyer förvärvar Asea Skandia 1999 Asea Skandia blir Elektroskandia 2000 Etablering i Kina 2006 Förvärv av Cardi Belysningsspecialisten AB 2008 Sonepar förvärvar Elektroskandia 1904 1997 2008

Slide 4

Marknadsföra och sälja elprodukter, elsystem, industri- förnödenheter och hushållsmaskiner. Erbjuda tekniskt stöd och benefit. Tillhandahålla elbranschens effektivaste materielleveranssystem. Affärsidé

Slide 5

Våra affärsområden Elinstallation, 2250 MSEK Industri, 1600 MSEK Utility, 700 MSEK Återförsäljare, Bygg och Fastighet, 800 MSEK Omsättning 5 350 KSEK, 220 000 artiklar

Slide 6

Elektroskandias ABC modell ca. 35.000 kunder ca. 2.500 leverantörer ca. 220.000 artiklar Ca. 38.500 artiklar i ale 750 anställda 47 butiker Ca. 140 kostnadsställen 4.600 aktiviteter (ca 100 generiska i bibilioteket) 1.050 activitets kostnadsdrivare Ca. 3.1 miljoner orderrader

Slide 7

Operating costs Resources Activities and procedures Cost drivers Products Invoice columns Customers ABC-nuts and bolts: 100% OpEx apportioned 100% of OpEx 100% of OpEx 100% of OpEx 100% of OpEx Cost objects 100% of OpEx

Slide 8

Activitets costdrivers Kund relaterade ( antal ) Kundmöten Kund besök Kund kampanjer Fakturor Försäljning Antal gånger på förfallolistan (past due date)

Slide 9

Activitets costdrivers Order relaterade ( antal ) Order Orderrader Enheter på orderrader Leveranser Offert rader Order i retur Stopp (spec. cargo)

Slide 10

Hur använder vi ABC i praktiken? Kunder Produkter Analysera lönsamhet per kund/produkt Skapa win-win relationer Open book prissättning Reducera kostnad per leverantör Förbättra understudy/extern effektivitet

Slide 11

Hur använder vi ABC i praktiken? Vi skapar kund-& produktanalyser som tas fram var 4:e månad Detta främst som följd av våra kundavtal

Slide 12

Användare av ABC-data Affärsområdeschefer Säljchefer Säljare Inköpschef Inköpare Produktchefer CFO Controllers CEO Totalt ca. 50 personer genomför djupare analyser

Slide 13

ABM Varje säljare får analysera ABC resultatet för sina kunder. Produkt-& inköpschefer får analysera ABC resultatet för sina produkter & leverantörer.

Slide 14

Exempel på kundlönsamhetsanalys Teoretisk vinst i urvalet >35% högre än det nuvarande 20% av kunderna står för >130% av vinsten Om de 5% värsta kunderna förbättras till 0% nettomarginal ökar nook totala vinsten med >25% 5% av kunderna står för 100% av vinsten

Slide 15

100 80 60 40 20 0 - 20 - 40 - 60 - 80 Höja priser Förändra kundens beteende Kontrollera kostnaderna Sänk inköpspriser ABM: Förändra och utveckla! Skydda Förändra Utveckla Identifiera kostnads-strukturen

Slide 16

Vi kan med denna data fokusera analysen på de aktiviteter som driver kostnaderna. Det blir en utgångspunkt för diskussion om åtgärder

Slide 17

" ResultatJägarna" Beskrivning: större kunder vi inte tjänar pengar på. Stor volym liten täckning Mål: behåll som kund men öka resultat genom prepare & minimal fokus. Åtgärder: Förbättra processen Kund arrange Gemensamma produkter, leverantörer och inköpsrutiner Gemensam front quip leverantörer för förbättrade villkor på volym E-handel, orderstorlek, egna produkter Avtal med processbonus Pris sätting av tjänster "Elitlaget" Beskrivning : större kunder som ger oss bra resultat. Kunderna är lojala, men inte alltid nöjda. Våra viktigaste kunder. Mål : Förstärka kundrelationen. Bli strategisk affärspartner (om vi inte redan är det). Åtgärder: Lansera Relationsprogrammet "Elitlaget" innehållande Kundplan Uppföjning/Driftsmöte vart kvartal med säljchef/AO-gourmet expert Utvidgad säljstatistik Dedikerade säljresurser (under säljansvar) Deltagande i "Strategiråd" Sociala sammankomster tillsammans med andra i Elitlaget "Talangerna" Beskrivning : kunder med potential för både ökad volym och intjänande Mål: Primärt öka resultatet , sekundärt volymen Åtgärd: E-handel, orderstorlek, frakter, reklamationer) Huvudavtal med volymbonus i trappsteg Prishöjning på lågfrekventa/anskaffnings varor Lokal uppföljning "Juniorerna" Beskrivning : mindre kunder med liten potential för ökad volym Mål: effektivisera vår egen resursförbrukning witticism dem Åtgärder: Standardiserade ramavtal för pris och uppföljning Butik/innesäljare/Telemarketing som ersättning för säljbesök Prisjustering med ökad minor är i fokus ABC Implementeringsstrategier, Kunder ABC Resultat >5% <0 0-5% Omsättning >50 MSEK` 5-50MSEK <5 MSEK

Slide 18

Hur använder vi ABC externt saying kunder? Vi analyserar alltid ABC resultatet De kunder som vill kan vi skriva avtal med baserat på ABC Kunder med ABC-avtal går vi gemensamt igenom resultatet och föreslår gemensamma förändringar hos båda parter Med ABC kan vi se förbättringspotentialer hos våra kunder och leverantörer

Slide 19

Vi konfronterar icke vinstgivande kunder! När Elektroskandia har höga kostnader (negativ ABC vinst) så har kunden troligen också lika höga kostnader i sin affärsprocess. Genom att arbeta med ABC analysen tillsammans med kunden kan vi spara pengar på båda sidor! Skapa en WIN-WIN circumstance! Det räcker inte att vara det snabbaste, mest slimmade och effektivaste bolaget. Man är beroende av att alla sina handelspartners också är snabba, slimmade och effektiva. Detta skapar behov för samarbete .

Slide 20

Exempel: Influera kundens beteende Bonus 5% på alla inköp Volym reward 1,5% >15 MEUR or 2% >16, 5 MEUR Order premium: >500:- = 1,5% (existerande) >2000:- = 2,0% (nyhet 1) E-handel/EDI arrange: 1,5% (nyhet 2) Plannering: Dag 2 leverans eller senare = 1% (nyhet 3)

Slide 21

Fakturor

Slide 22

Vad får vi ut av ABC/M? Mäta kostnader och lönsamhet för kunder, produkter, tjänster och säljkanaler and so on på ett annat sätt. => mer verklig lönsamhet (närmare "sanningen") Identifiera vilka faktorer det är som driver kostnader och lönsamhet => förståelse för vad som påverkar lönsamheten

Slide 23

Resultat? Vi har kunskap om våra: kunder produkter leverantörer interna processer Kunskap ger goda contention vid avtalsförhandlingar Ökad förståelse, transparens och tilltro för varandras arbetsuppgifter i värdekedjan Längre kontrakt med stora kunder Knyter kunderna/leverantörerna närmare oss

Slide 24

Erfarenheter… Prioritet på kunder före leverantörer är bra för motivationen, men tar mer tid och resurser Prioritet på leverantörer: snabbare resultat ur pris-och villkorssynpunkt Större industriella kunder/leverantörer är de första att ta till sig ABC Mindre kunder kanske inte har samma resurser för ABC och ser inte fördelarna på samma sätt

Slide 25

ABC SPRIDER LJUS ÖVER ERA AFFÄRER! Kunder & Produkter Tack för er uppmärksamhet!

SPONSORS